1、去思考一个问题，学员为什么一直没有跟你签单

很多同事提出学员总是在拖，我认为不是学员在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着学员改变，可能吗？学员不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清学员，了解学员目前的情况，有什么原因在阻碍你

你一定要坚信，每个学员早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

4、抓住学员心理，想学员所想，急学员所急

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演

你的思想一定要积极，你怎么去引导学员将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为学员解决问题

7、征服学员，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着。

8、能解决的就解决

不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一

先让他观看一下我们的学员案例等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”

就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让学员感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、编制一个“梦”

让学员想想到我们这儿学完车后给他带来的好处，让他梦想成真。

12、给学员一些好处

也可是最后的杀手锏，一定要抓住学员心里，怎么给？给什么？

13、放弃，当然只是暂时的

以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

14、学员犹豫，可以转向意见辅助人

15、学会观察，学会聆听

在与学员谈单时，一定要多观察，通过对学员（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解他的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听了解他的真正需要，这样就容易与学员达成共识。

16、机不可失，失不再来

在与学员谈单时，因为你的介绍已经引起了他的欲望，这时就应使用假设成交法，在与他聊的同时，可以把下面的步骤一起做了。

17、把握促成签单的时机

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为学员购买欲望起动的时候：

口头信号：讨价还价、要求价格下浮时；询问具体培训内容、教练、上课安排等。

行为上的信号：不停地翻阅资料时；要求到训练场参观，参观时表现出有浓厚的兴趣时；开始与第三者商量时；表现出兴奋的表情时；身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑；有犹豫不决表情时。

18、促使学员做出最后决定

当你与学员谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

a、假定学员已同意签约：当学员一再出现报名信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。

b、帮助他挑选：一些学员即使有意，也不喜欢迅速决定。这时，我们要审时度势，解除他的疑虑，而不要急于谈报名的问题。

c、欲擒故纵：有些学员天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。

d、建议成交:

   ①既然一切都定下来了，那我们就签吧！

   ②您是不是在付款方式上还有疑问？

   ③您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

   ④我们先签，我也开始准备下面的工作，好早日让您开始培训学习。

19、签约时的注意事项

①小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

②尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让学员感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。

③不露出过于高兴或高兴过分的表情。

④设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

⑤早点告辞。

⑥不能与学员争论——到了最后阶段，而不可因学员的挑剔言论而与其争论。

⑦立即提出付款。